一个剪着平头貌不出众的壮实小伙子,很难把“红谷集团总经理”的头衔放在他身上。实际上,他的头衔并不止这个,他还是一个从云南县城走出去的全国销售冠军,一个演绎了从完全门外汉到点兵千万、纵横捭阖的商业奇才!
    
    【《商界》广州专稿 记者/钱磊】不到6年的时间,云南小伙张洋从文山到广州,从一个普通的加盟者到红谷集团总经理,由一个普通的国企员工变身为叱咤江湖的民企集团总经理。
    
    解读张洋,可以触摸到在中国市场变革大潮中,无数对商业懵懂无知的年轻人,如何在风雨洗刷下磨砺成为顾盼自雄的商业铁汉。更可以梳理出一个企业在市场博弈中,如何在陌生的版图中由西向东狼奔掠夺,直至成就中国时尚皮具品牌第一位的路线脉络图。
    
    红谷皮具总经理张洋
    
    一个认真的“骗子” 
    
    如果不是邓申伟的那个电话,张洋今天还在文山市的中石化分公司领着工资,过着朝九晚五的生活。
    
    2003年7月的一个凌晨,睡梦中的张洋接到一个陌生的电话,电话里的人说自己是红谷的市场专员,现在在文山市汽车站。
    
    红谷的市场专员?他猛然想起几天前去昆明出差,偶遇一家极具特色的皮具店,他便拨通了招商手册上的电话号码,问了些加盟的问题。
    
    “当时没想那么多,反正人已经来了,就去约定的地方见了他,见面几句寒暄,他就带着我去逛大街,整整逛了一上午,中午随便吃了点东西,又去逛,当时亲戚跟我犯嘀咕,说这人是不是骗子啊。”说起当时的状况,张洋有点哭笑不得。
    
    “怎么可能,哪有骗子这么勤快的?”
    
    后来才知晓,那个自称市场专员的就是红谷的总经理邓申伟。他这种认真的行为让23岁的张洋迷惑、不解——总经理不是应该坐在办公室么,怎么会像个业务员一样,到处陪别人逛街呢?
    
    在中石化上班的张洋,第一次接触这种草根企业家,并带给了他鲜活的行为范例。正是这身体力行的市场实践第一课,使张洋能够从一个完全未知的门外汉转变成一个全国销售冠军,更能在一次次嬗变后,成长为集团总经理。比如在起初云南的市场开拓过程中,他几乎是亲临一线,开着车跑遍云南的大小县城;比如记者在他的电脑上看到的全国所有城市商圈立面图,用红色和黄色分别标注了哪些门店适合开红谷店哪些不适合——而这些图,都是他带着一帮“经理”一个一个街道走出来的!
    
    2003年8月8号,红谷文山店开张。
    
    身为国企员工,张洋既没有开店的经验,也没有营销服务的概念,那时红谷初创,总部的支持也仅在前期的选址装修上,至于后面的仗怎么打?张洋可是两眼一抹黑!
    
    中石化的工作不舍丢弃,张洋只好雇了店长店员来打理——在他看来,只要产品好,只要位置好,不愁生意做不下去。
    
    担心的事情往往会发生,这不是概率问题,而是能力问题。文山店开业半年,境况却越来越差,业绩始终提升不上去,张洋傻眼了。
    
    “那时,没钱做广告,我就找各种营销类的书刊来看,琢磨怎样提高单店业绩,一次我在《商界》杂志看到一篇写一个社区超市成功的案例,这对我触动很大,做生意跟做人一样,用心才能有回报,而做好服务才是第一位的。”
    
    因为这篇小文章,张洋对现代商业的精髓似乎有所觉悟,也使他想起了此前那个认真的“骗子”邓申伟。当初邓申伟的那份认真使他冲动地投入到加盟行列,而别人的支持毕竟是有限的,现在要把店的业绩做起来,除了提升能力外,需要的恰恰是那种忘我的认真!
    
    2004年3月,不顾家人的极力反对,24岁的张洋毅然从中石化辞了职,全身心投入到加盟店运营上来。
    
     
    张洋(右一)和董事长邓申伟(中)在研发中心
    
    打响 “文山” 
    
    但凡成功的企业家在向年轻人传授经验时,大都是些老生常谈的品质,认真、勤奋、刻苦、执着……但我们往往却被那些“取巧”的声音所吸引,10个创业9个失败的鲜明事实告诉我们,技巧可以学,但那些传承千年的商业品质却要靠自己去领悟!
    
    被邓申伟激荡起无穷创业热情的张洋,在从中石化辞职后的相当长一段时间里,只做两件事:一是把一个月才到一期的《商界》翻得像垃圾堆里捡回来的一样,每篇文章都仔细揣摸认真学习;二是每天坚持“逛街”,踏遍云南大大小小的专卖店、商场,看别人的店面管理、商品陈列以及服务细节,回来后结合自己的目标顾客,进行整理和分析。
    
    这一静一动之间,张洋还真摸出些门道来了。
    
    以前逛街就是顾客,坐店就是老板,从来没有像那段时间一样,屁股挪来挪去,既坐老板的位置,又坐顾客的板凳,眼里看到的东西自然和以前不一样:
    
    通常一个店面只要有一个客人在,进店率会大大提升;
    
    一个店如果长时间没有人,店员也把头埋在收银台,效果只会越来越差;
    
    顾客在一个店停留时间超过预期而没有购买的意思,店员一般都有厌烦的心理,爱理不理;
    
    购物都有群体现象,就跟我们去一个餐馆吃饭一样,通常我们都会去很多人的地方;
    
    ……
    
    这一个一个的细节到现在依然清晰地呈现在张洋的脑子里。他开始意识到,正是之前对这些细节缺乏考虑,才使自己的店门可罗雀。
    
    “留住最后一位客人!”这是张洋提出的第一个服务口号。“服务好每一个进店的人,无论他是来清洗包包,是来退货换货,还只是过来散散步,都必须当潜在的消费对象来服务,更不要忽略跟顾客一起来的小孩和老人。”
    
    有带小孩的顾客,张洋就琢磨买一些玩具、糖果放在店里;发现有带老人的顾客,就提供凳子,免费为其提供茶水。
    
    “我们做了很多看似无关紧要的小事,事实上这些细节特别重要,当年没学过管理学,不知道这叫做精细化管理,都是自己摸索出来的!”张洋戏言。
    
    经过一段时间的实验,张洋开始系统的制作店面管理手册、店面服务手册,力求每一步都要规范制度化。
    
    除了这些,“门外汉”张洋还主动学习皮具相关知识,包括真皮的鉴别、皮具的护理,研究皮具清洗、修补的方法,并请专人驻店为顾客做免费皮具清洗。
    
    “我们曾经为了米粒大的一块损伤,研究了十几种修补方案,最终确定用蛋清可以修补。”
    
    买卖之间本来就是一场博弈,为了彻底消除顾客的“担忧”,张洋开行业之先河——向消费者承诺十五天无条件退换货,这在当时是绝无仅有的。
    
    “很多人觉得我疯了,但是我明白这样做有什么后果,我把它叫做风险逆转,只有主动为顾客承担风险,得到的口碑和回报会更多!“
    
    事实上证明,张洋是对的,这个政策实行下去后,通过适当的话术策略,100个产品退货率只有3%,但是赢得了顾客良好的口碑,直到今天,这个政策还在施行中 。
    
    除了这些营销技巧,张洋还率先在店里安装了电脑,引进了当时最先进的客户管理系统,每天都有会员的生日弹出来,再发放小礼品拉近与顾客的关系,通过折扣、服务信息的群发,不但给张洋带来了大量的回头客,在当地的口碑也越来越好。
    
    2005年5月,小小的文山店营业额首次突破十万,此后便屡次成为红谷全国市场单店销售冠军,张洋趁热打铁,先后在周边的马关、富宁县又开了两家店。
    
    张洋分析,2005年之前,文山市几个县城鲜有大型综合商场,人们习惯逛街而不逛商场,而那时很多箱包服饰都以杂货铺陈的方式销售的,专卖店特别少,红谷凭借别具一格的装修设计和民族皮具产品定位,吸引了大批的顾客。
    
    新增加的两个店,以同样的方式运行着,不到半年,销售业绩也上去了。
    
    “除了我们当时主动营销和服务外,红谷的产品特色也促进了文山市的销售,当时红谷不具备大规模生产的条件,产品没有系列,每个包都是单品,每种款式都不相同,即使款式相通,颜色也不一样,当时的人就觉得非常有个性,都在喜欢新鲜的不同的东西。”张洋说。
    
    就在张洋开始体验到连锁加盟给他带来巨大商业机会的的时候——
    
    邓申伟的一个电话打来了!
    
    项目地址:http://18.sj998.com/82214/
    
    昆明保卫战
    
    随着红谷全国市场的铺陈,华北、华中、华南市场趋于成熟,内陆昆明已不适合公司战略发展的需要,红谷急需一个信息化程度高、投资环境比较明朗的城市,2004年,邓申伟将总部和生产基地全部搬到了广州。 
 

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